【第１回】顧客の心を掴む提案書のコツ。まずは課題を整理する①

一応、当方システム屋（プログラムは組めない）です。

今回は顧客の心を掴む提案書の書き方をご紹介したいと思います。

これはシリーズ物の記事の１回目になります。

今回のテーマは提案書作成の前段階「課題を明確にする」の回になります。

システム屋が書く提案書なので、受託開発（お客様の運用に合わせた特注ソフトの開発）をテーマにご紹介します。

因みに小規模~中規模くらいの案件を想定した内容になりますのでご留意ください。

１）前提条件テーマ

今回はシステムの受託開発シリーズ物なので、ここで困っている顧客の前提条件を少し説明しておきます。

設定：部品製造株式会社（仮称）
社員数100名程度の中小企業で主に電子部品の製造、販売、サポートを行っています。

顧客は大手メーカーが多く、特定の数社の継続的な契約で製造、部品供給をしています。

今回、とあるシステムを作って欲しいと依頼をしてきているのはサポート部門のA部長からの依頼です。

…と、ここまでが今回の顧客の大まかな情報です。

設定が妙に生々しいのは実際にあったお話をアレンジしているためです。

まあ、リアリティは大事ですからね。

２）課題をヒアリングする

さて、課題のヒアリング場合に以下の５つのポイントを抑える必要があります。

①顧客の課題
②顧客の情報
③現在の運用
④予算感と期末
⑤問題の本質

5W1H（いつ・どこで・だれが・なにを・どのように・なぜ）の要素が盛り込まれていると思ってください。

最低限、この５つのポイントを抑えると必然的に課題解決の方法が見えてきます。

結果、自然と提案へとつなげられるストーリーになります。

次の章からはここのポイントについて、会話形式で進めていきたいと思います。

①顧客が考えている課題を聞く

まずは顧客のお話を聞きます。

敢えて、「顧客が考えている課題」と見出しに書きましたが、これは顧客の主観 なんだということを覚えておいてください。

Ａ部長によると…

実は取引先の大手企業３社から毎日大量の電話がかかってきて困っています。

部品が到着したかどうかの確認や、到着予定日なんかの確認の電話で取引先の営業マンから五月雨式に連絡が来るんです。

そのために、パートを３人雇って電話対応をさせているが、たまにパートがいない日もあって社員が対応することもあります。

納品担当の社員にも、どのくらいで納品できるか電話で確認しているから毎日電話が鳴りっぱなしなんです

社員の納品の進捗状況を電話じゃなくてシステム化して誰でもすぐに確認できる状況にしたいんです

社員の納品の進捗状況を電話じゃなくてシステム化して誰でもすぐに確認できる状況にしたいんです

…なかなか、アナログなことをされていますね。

さてさて、どうしたものでしょうか？

因みにこのお客様はシステム屋的に言わせると良心的なほうです。

何しろ、現状をしっかり理解しているし、どこを解決すれば業務が軽減できるかを理解しています。

皆さんならここからどうヒアリングしますか？是非、前述のポイントと絡めて考えてみください。

３）今回はここまで！

今回は課題ヒアリングのポイント「①」までです。

「②」以降は２回目でお話したいと思います。

さて、今回のまとめです。分かった情報は箇条書きか図にまとめておくのが鉄則です。

・取引先営業に部品納期を電話報告
・当日の納品進捗も都度、電話報告
・電話対応のためにパート３人必要
・パートが足りない日は社員が対応
・社員の納品進捗も電話で確認

「①」のヒアリングにより分かったことです。

少々尻切れトンボになってしまいましたが、詳しくは次回で

ということで、残念パパこといのっちでした。

では、また！